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| 拓展信息渠道 工程機械用戶展開市場信息戰(zhàn) |
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| 分類：行業(yè)資訊 點擊數：924 更新時間：2009/7/17 |
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“旋挖鉆機就是吉普賽女郎，在哪里找到項目就往哪里去�！币晃徽陉兾縻~川參與高速公路施工的山東旋挖鉆機用戶徐延停這樣形容自己的機器。在接到這個項目之前，他和他的機器在南京。
“我們公司最大噸位的汽車起重機是450噸，目前正在廣東施工，四個月后要去內蒙古”，一位云南的汽車起重機用戶龔成員告訴記者，“云南離越南、柬埔寨很近，機器想出境作業(yè)很容易�！�
在最近一段時間的采訪中，記者發(fā)現，諸如旋挖鉆機、起重機這樣的產品流動性非常強。不少用戶都帶著自己的產品跑遍了大江南北。這些機器與挖掘機、裝載機等相比，市場保有量相對較小。正因為如此，才使得流動作業(yè)成為一種常態(tài)。然而，并非所有人都能跑得很遠。比如記者在云南采訪徐重汽車起重機用戶時，問到的客戶中多數都是在云、貴、川等西南地區(qū)活動，像龔成員這樣跑到內蒙古去的確實不多見。
在談及為什么要到內蒙古作業(yè)時，龔成員的回答很實在，在內蒙古找到了項目，投標投上了，就去了。他說，對于汽車起重機行業(yè)來說，信息非常重要�！霸颇鲜〗陙硪像R的大型化工項目有10多個，其中超百億元的有6個；此外還有3個大型電站……”，對于重點項目他如數家珍。龔成員的哥哥龔成華是現代物流協(xié)會的副會長。據龔成員介紹，龔成華對國內吊裝行業(yè)非常熟悉，全國各地有什么大的項目他都會在第一時間反饋給公司。
徐延停跑得遠是因為其在行業(yè)內做出了名氣，近年來旋挖鉆機的鉆深記錄一直是由他保持的。除此之外，還有一個非常重要的原因是，他在進入到工程機械行業(yè)之前從事的是水利工作，不僅有一定的專業(yè)知識和客戶資源，更重要的在于他擁有順暢的信息渠道，作業(yè)范圍才能不斷擴大到全國。
雖然主機企業(yè)在進行產品營銷時有著明顯的地域區(qū)劃，但這些產品并非永遠只在一個省份內活動，正如以上提到的兩位用戶一樣，跨區(qū)域施工已經成為行業(yè)內的一種普遍現象。對于用戶來講，支撐其進行跨區(qū)域施工的最重要因素就是信息。如何從自己不熟悉的、甚至從未去過的市場獲取項目信息是企業(yè)的必修課程之一。
獲取信息的渠道有多種，比如一些大型項目的招投標工作非常完善，用戶可以通過網絡等渠道了解到施工項目對工程機械的需求情況；一些相關行業(yè)協(xié)會也在信息搜集提供方面做了大量努力。具體到每個企業(yè)，都有各自不同的做法。
隨著各類產品的市場保有量不斷上升，工程機械用戶的市場競爭也越來越激烈，臺班費下降幅度明顯、新進入行業(yè)者找項目難等情況層出不窮。由于在每一類產品中主機企業(yè)的數量并不多，在一個地區(qū)內，絕大多數用戶擁有的產品的相似程度也非常高。所以，靠機器性能來贏得項目的可能性越來越小，拼的就是一個誰知道得早，誰了解得更準確。
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