編者按：青州名出“海岱惟青州”，地處東海與泰山之間，華夏之東、東方屬木，木色為青，故名。山東山工機(jī)械有限公司就坐落在被稱之為古“九州”之一的青州。鐘靈毓秀地之地也孕育了山工人“一言一行為了山工的聲譽(yù)，一點一滴為了用戶的效益”的品質(zhì)。
　　2012年3月，一直有對山工持續(xù)投資的卡特彼勒，在目前行業(yè)平緩發(fā)展的情況下，毅然逆勢加大對山工的投資力度，讓一直處于低調(diào)發(fā)展中的山工成為了萬眾矚目的焦點！2012年5月12日，2012山工機(jī)械（青州）大型產(chǎn)品展示會盛大舉行，從培訓(xùn)中心、廠房車間、配件中心、總裝車間、試驗基地…… 一路走來一路贊，21-sun記者與客戶一起，感嘆于山工整潔有序的車間，井井有條的生產(chǎn)秩序，技術(shù)先進(jìn)的現(xiàn)代化設(shè)備以及精益的可視化管理。
　　借著產(chǎn)品展示會的契機(jī)，21-sun記者對山工董事長兼總經(jīng)理白博恩先生進(jìn)行了獨(dú)家專訪。

山東山工機(jī)械有限公司董事長兼總經(jīng)理白博恩先生接受21-sun專訪
　　低迷中助推市場崛起 山工將是關(guān)鍵參與者
　　21-sun：2011年中國工程機(jī)械拐入“嚴(yán)冬期”，2012年市場也持續(xù)低迷，您對市場未來發(fā)展趨勢的看法？山工有何應(yīng)對策略？
　　白博恩：行業(yè)低迷只是暫時的。一方面，山工經(jīng)營著穩(wěn)定業(yè)務(wù)的客戶仍然還在，他們需要機(jī)器，會購買機(jī)器，同時因為客戶的業(yè)務(wù)依然活躍于市場上，這些都是促進(jìn)行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的積極因素。另一方面，比如公路、鐵路等在特定的區(qū)域這些新項目還是非常清晰，市場的這些領(lǐng)域也表現(xiàn)很強(qiáng)勁。再者，就市場的整體發(fā)展態(tài)勢而言，目前只是一小部分項目受到還未開始或者已經(jīng)推遲的因素影響，暫時表現(xiàn)的相對低迷一些，未來，整個市場的走勢還是樂觀向好的。
　　根據(jù)現(xiàn)在的市場環(huán)境，山工也制定了一個幾年的長期擴(kuò)建業(yè)務(wù)和提升業(yè)務(wù)的計劃，并一直在為此計劃做投資，目前該計劃仍在順利執(zhí)行中。山工繼續(xù)建新的廠房，這也彰顯出了我們對行業(yè)的信心。一段時間的低迷期之后，相信行業(yè)會繼續(xù)增長，回到之前的水平，山工也將是行業(yè)中的一名關(guān)鍵參與者。

山工筑路機(jī)械廣受青睞
　　筑路機(jī)械等新品全面拓展山工產(chǎn)品線
　　21-sun：這次推薦會山工主要展示了有哪些產(chǎn)品？路面機(jī)械推出的新品比較多，能大體介紹一下嗎？
　　白博恩：這是一個很好的問題。大家都知道山工多年來只是一個裝載機(jī)生產(chǎn)廠家，大約18個月之前我們引進(jìn)了壓路機(jī)，今年我們又剛剛引進(jìn)了平地機(jī)產(chǎn)品，我們的平地機(jī)產(chǎn)品有190馬力和210馬力兩種型號。山工平地機(jī)設(shè)計中應(yīng)用了卡特彼勒的技術(shù)和設(shè)計元素，所以我們相信山工的平地機(jī)產(chǎn)品使用起來動力更加強(qiáng)勁，作業(yè)效率更高，給客戶提供的價值更高。另外，今年我們也推出了新的垃圾壓實機(jī)。垃圾壓實機(jī)是一款基于裝載機(jī)設(shè)計基礎(chǔ)上的產(chǎn)品，主要用于垃圾填埋和夯實。這些新產(chǎn)品不斷地擴(kuò)大山工的產(chǎn)品線，2013年我們還會推出新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品線也將進(jìn)一步擴(kuò)大。這些新產(chǎn)品幫助山工成為可以給客戶提供全線產(chǎn)品的供應(yīng)商，我們將給客戶提供更加豐富的產(chǎn)品和更好的服務(wù)來滿足客戶需求。
　　21-sun：有人說如果我們的筑路機(jī)械在2010左右推出的話，現(xiàn)在的市場占有率應(yīng)該很大，您怎么看這個說法？您覺得未來筑路機(jī)械市場怎樣？
　　白博恩：目前行業(yè)面臨一個短時間的低迷時期，我們對中國機(jī)械行業(yè)的未來十分有信心，我們相信今年和未來幾年這些筑路機(jī)械產(chǎn)品在中國機(jī)械行業(yè)將起到非常關(guān)鍵的作用。事實上在市場低迷時期，客戶更加關(guān)注產(chǎn)品和產(chǎn)品價值，這給我們提供了一個更好的機(jī)會幫助客戶了解山工產(chǎn)品的更高價值。另外，我們還有一些產(chǎn)品出口到了國外市場，目前這些國外市場也很強(qiáng)勁。

山工廠區(qū)一角
　　與卡特彼勒合作受益匪淺
　　21-sun：上午我們參觀了山工廠房，總裝車間等都是新的，廠房面積是原來的兩倍，3月份卡特對山工進(jìn)行追加投資，這跟追加投資有關(guān)系嗎？這對山工未來的發(fā)展有什么意義？
　　白博恩：這個問題也很好。廠房擴(kuò)建提升了我們的產(chǎn)能和向更多客戶供應(yīng)產(chǎn)品的能力，也使山工成為了中國鏟運(yùn)機(jī)械行業(yè)更強(qiáng)有力的競爭者。更重要的是，卡特彼勒一些技術(shù)也應(yīng)用到工廠，特別是卡特彼勒生產(chǎn)體系。我們對廠房的規(guī)劃非常嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能減少移動，采用精益生產(chǎn)流程。如果你參觀我們車間，你會看到很多單件流，我們盡量使我們的流程更合理有序。所有這些都?xì)w功于改進(jìn)質(zhì)量的一個非常特定的流程，這個流程確保我們的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，經(jīng)久耐用。另外，精益意味著更低的成本，更低的成本意味著為客戶創(chuàng)造更好的價值。最終，最重要的是我們能夠支持客戶的成功。我相信我們擴(kuò)建計劃和工廠角度出發(fā)的這些因素將會使我們非常有競爭力，再結(jié)合我們的設(shè)計、技術(shù)、產(chǎn)能以及零部件供貨能力，我們可以為客戶提供更多價值。我們認(rèn)為我們現(xiàn)在非常有優(yōu)勢，我們也是行業(yè)內(nèi)強(qiáng)有力的競爭者。
　　21-sun：在與卡特合作過程中，您最大的感觸和山工最大的受益是什么？合作遵循的基本準(zhǔn)則是什么？
　　白博恩：這個問題比較難回答，因為山工受益頗多。回顧卡特彼勒和山工首次合作，首先，最大的受益是卡特彼勒生產(chǎn)體系和精益制造，其幫助山工降低了大量零部件庫存，釋放了現(xiàn)金流，更好地為客戶創(chuàng)造更多價值。第二點，是關(guān)于我們的產(chǎn)品設(shè)計。卡特彼勒擁有十分豐富的技術(shù)，山工一直在吸取卡特彼勒的一些技術(shù)元素，特別是我們擴(kuò)大產(chǎn)品線使產(chǎn)品擴(kuò)展更快，也為我們的客戶提供了更加高效實用的機(jī)器，并且也使我們的機(jī)器為客戶提供更好的價值。第三點，在營銷方面也是受益匪淺，尤其是如果我們看國外市場，你會看到全球范圍內(nèi)的卡特彼勒代理商，以及關(guān)鍵的山工代理商，他們?yōu)槲覀兲峁┝舜罅康氖袌鲂畔�，他們已�?jīng)準(zhǔn)備好銷售山工產(chǎn)品，二級代理商也是我們開拓海外市場的重要組成部分。最后，第四點是我們對產(chǎn)品支持的關(guān)注。客戶購買了我們的機(jī)器，如果機(jī)器出現(xiàn)問題，客戶需要我們快速而專業(yè)的售后服務(wù)或其它支持，這促使我們利用很多的產(chǎn)品技術(shù)來提升我們的服務(wù)質(zhì)量，所以希望我們能夠為客戶提供產(chǎn)品使用周期內(nèi)的最大價值。
　　量身打造全面的政策套餐  向行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)發(fā)
　　21-sun：今天的產(chǎn)品展示會讓客戶切實感受到山工產(chǎn)品的實力，除了產(chǎn)品展示外，未來山工還將推出哪些舉措來推動市場？
　　白博恩：市場有點低迷意味著競爭更加激烈，當(dāng)然需要關(guān)注商務(wù)政策。價格只是一個因素，還涉及財務(wù)信用領(lǐng)域，另外一個因素是產(chǎn)品支持，還有機(jī)器性能等，我們希望盡可能涉及所有這些方面以給客戶提供一份全面的政策套餐。如果你想讓客戶現(xiàn)在購買機(jī)器的話，你需要增加產(chǎn)品價值，所以服務(wù)和產(chǎn)品支持變得更加重要。
　　21-sun：今年的銷售計劃是怎么樣的？未來在中國有什么長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)嗎？
　　白博恩：我不能跟您說具體的銷售計劃和產(chǎn)能數(shù)字，但正如我們以前說過的，基本上擴(kuò)建后山工的規(guī)模會是以前的三倍。山工的產(chǎn)能將把我們定位在成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，所以建立一個很好的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)將使我們在想要涉及的產(chǎn)品領(lǐng)域成為第一名或第二名，中國工程機(jī)械行業(yè)的規(guī)模很大，這點非常重要。
　　后記：
　　在整個產(chǎn)品展示會的過程中，21-sun記者聽到的最多的就是對山工產(chǎn)品的夸贊，“山工產(chǎn)品結(jié)實耐用，還省油�，F(xiàn)在這油價這么貴，可不敢用那些‘油老虎’，山工產(chǎn)品不但能給我們賺錢，也能省不少錢�！币晃魂愊壬@樣說到。李先生是來自臨沂的山工代理商，當(dāng)記者問及李先生最欣賞山工產(chǎn)品的哪一種品質(zhì)時，李先生毫不猶豫的說——質(zhì)量過硬�！吧焦ぎa(chǎn)品的質(zhì)量，那真是沒的挑。我們臨沂的施工條件比較惡劣，很多都是在礦場作業(yè)，這就對工程機(jī)械產(chǎn)品的質(zhì)量有著相當(dāng)高的要求。當(dāng)初選擇山工的產(chǎn)品，就是看準(zhǔn)了它強(qiáng)大的質(zhì)量保證�！�
　　“承載使命，托舉希望”，50年來，山工始終扮演著工程機(jī)械的“先鋒者”和“探路者”角色，從中國早期第一臺定軸式裝載機(jī)，到今天多元化的產(chǎn)品體系；從上世紀(jì)50年代一個小手工作坊發(fā)展到今天卡特彼勒亞太區(qū)工程機(jī)械生產(chǎn)基地，每一個探索都是劃時代的開始，每一次創(chuàng)新來源于山工人驅(qū)動中國經(jīng)濟(jì)不斷前進(jìn)的責(zé)任與使命。正所謂“不在沉默中滅亡，就在沉默中爆發(fā)”，厚積薄發(fā)的山工開始了新一輪的逆勢擴(kuò)張，在展示自身實力的同時，仿佛也在宣告著一個“山工時代”的來臨！
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