2012年，全球工程機械市場需求遭遇“冷冬”，在這樣的逆境中，海翼集團所屬企業(yè)廈工出口業(yè)績逆勢飄紅，正演繹“加速度”。
　　5月15日下午，80個集裝箱裝載著80臺各型號廈工裝載機在廈門海天港口等待裝船，此次航運開往達曼港口，到達港口后經(jīng)陸運直達“石油王國”沙特阿拉伯首都利雅得。負責物流發(fā)運的小陳告訴記者，這條航運路線廈工今年已經(jīng)發(fā)運五次了。
　　今年3月份，沙特與廈工簽訂了兩筆大單，分別是120臺和140臺裝載機。這兩筆大單分批次從廈門出發(fā)，連同本次80臺，已發(fā)機器有兩百余臺，預(yù)訂五月底將完成發(fā)運。訂單以廈工拳頭產(chǎn)品裝載機為主，囊括了XG918、XG932、XG958、XG962等各個噸位裝載機。截至目前，廈工產(chǎn)品在沙特當?shù)乩塾嬩N售量達700余臺，市場占有率保持第一，預(yù)計今年銷售量將翻番突破400臺。今年下半年其他產(chǎn)品系列如叉車、平地機、壓路機等也將實現(xiàn)批量銷售。
　　值得一提的是，上個月，廈工入駐工程機械行業(yè)國際三大展之一——法國INTERMAT展；明年4月，即將參加三大展之一的另一展——2013德國BAUMA。這對廈工早日與行業(yè)標桿比肩同行、未來進入歐美高端市場和實現(xiàn)全球化的網(wǎng)絡(luò)銷售布局有重要意義。

烏克蘭客戶對廈工產(chǎn)品表示滿意
　　出口業(yè)績：5月份裝載機出口接近400臺
　　5月還沒結(jié)束，對于廈工海外市場而言，一個歷史性突破，卻已是“板上釘釘”。
　　廈工海外負責人手上有一份出貨單，“5月份裝載機出口接近400臺，單月出口量是廈工歷史新高點”。
　　今年以來，廈工海外市場捷報頻傳:一季度，廈工海外市場發(fā)運數(shù)量同比去年增長超過100%，截至4月底已銷售設(shè)備逾千臺。中東、北非市場大單頻獲，泛俄市場在一季度銷量也早已突破200臺，主打的XG932Ⅲ裝載機等在俄羅斯市場十分緊俏。
　　據(jù)悉，廈工重視出口并推出國際化戰(zhàn)略，投入大量的人才和資金，在全世界的每一個角落，尋找走出去的機會。廈工海外市場除2009年受國際金融危機影響略有下滑外，每一年都穩(wěn)步增長，在出口規(guī)模企業(yè)中，廈工出口增幅位居第一。
　　在經(jīng)濟持續(xù)低迷、全球工程機械市場增長乏力的大環(huán)境下，廈工取得這樣的成績著實不易。
　　據(jù)了解，2008年爆發(fā)的國際金融危機導致全球工程機械市場發(fā)生劇烈下滑，并在2009年波及到實體經(jīng)濟后產(chǎn)生更大的負面影響。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，大量建設(shè)項目削減，在建項目由于資金不足而拖延或被迫停工，造成2011年國際工程機械市場極度萎縮，全球市場的銷售額跌至550億美元，銷售量下滑50%，全球工程機械市場預(yù)計要到今年年底才會有所回升。
　　市場版圖：產(chǎn)品出口近40個國家和地區(qū)
　　越南語、波斯語、西班牙語、俄羅斯語……廈工在海外市場建設(shè)的小語種網(wǎng)站，多達10余個。這一細節(jié)可以佐證廈工海外市場版圖的日益擴大。
　　目前，廈工已形成中東、非洲、南亞、泛俄區(qū)、東南亞、中南美及大洋洲幾個熱點板塊市場。根據(jù)廈工的戰(zhàn)略規(guī)劃，未來幾年將積極尋求進軍北美和歐洲市場的途徑，最終實現(xiàn)廈工全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)布局——從廈工的發(fā)展速度來看，這一目標正在接近。
　　南美和中東北非市場，是廈工今年重點出擊的海外市場。在中東北非，廈工新開拓了西非、剛果（金）、剛果布、安哥拉、喀麥隆、伊拉克、津巴布韋市場，新合作的津巴布韋意向經(jīng)銷商以首單近40臺的訂單來表達與廈工的強烈合作意愿；在南美市場，廈工在巴西新增了多家一級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，二級網(wǎng)絡(luò)也正在建立，已建立的網(wǎng)絡(luò)多達20多家。
　　截至目前，廈工在海外地區(qū)已設(shè)立數(shù)十家各級經(jīng)銷商，產(chǎn)品先后出口到巴西、俄羅斯、印度尼西亞、沙特阿拉伯、伊朗等近40個國家和地區(qū)。其中，廈工在沙特阿拉伯、阿爾及利亞市場的表現(xiàn)最為搶眼。在沙特，廈工產(chǎn)品的銷量達到了行業(yè)第一的位置。
　　值得一提的是，4月16日，廈工入駐工程機械行業(yè)國際三大展之一——法國國際工程機械展會INTERMAT，展現(xiàn)出中國品牌打入歐洲市場的決心與勇氣。廈工此次亮相吸引了World Highways、Daily News、科技日報等海內(nèi)外媒體的關(guān)注。在展會上，廈工與其歐洲經(jīng)銷商的合作更深入一步，彼此達成了更為明確的合作方向和更為具體的銷售目標，其他歐洲新合作項目也正在洽談之中，這對于廈工早日與行業(yè)標桿比肩同行、未來進入歐美高端市場、實現(xiàn)全球化的網(wǎng)絡(luò)銷售布局有重大意義。
　　營銷方式：在拉美實行“區(qū)域經(jīng)銷制”
　　在廈工，有這樣一句話:“第一臺產(chǎn)品，是靠銷售人員賣出去的；第二臺、第三臺，是靠服務(wù)人員賣出去的�！币惨虼�，廈工特別重視海外市場的營銷方式和售后服務(wù)。
　　接受本報記者采訪時，廈工海外負責人主動“揭短”——去年，廈工出口巴西的裝載機，輪邊減速器出現(xiàn)質(zhì)量問題，怎么辦？廈工二話沒說，同一批次產(chǎn)品全部召回，70多臺設(shè)備，一個零部件1.2萬元，召回損失達90多萬元；在科威特，廈工3臺機器出現(xiàn)發(fā)動機拉缸問題，根據(jù)故障原因判斷，屬發(fā)動機質(zhì)量問題，但因發(fā)動機廠家處理流程較為繁復(fù)，只因一句“用戶等不起”，廈工先行將3臺機器全部更換……“任何機器都會出毛病，廈工遇到問題時，是不計成本地把問題解決好，一切為了客戶的利益”，他如是說。
　　在售后服務(wù)方面，廈工遵循的理念是“讓當?shù)厝私鉀Q當?shù)厝说膯栴}”。今年，廈工將開發(fā)遠程培訓軟件，借助這個網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，廈工可以實現(xiàn)海外市場的技術(shù)指導、質(zhì)量反饋、維修等工作。
　　在營銷方面，廈工采用的是經(jīng)銷制，借助本土化優(yōu)勢，利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局、營銷團隊及服務(wù)團隊共同拓展市場。其中，巴西的營銷模式，值得一提。巴西一向被視為進入拉丁美洲市場的入口，相對于國內(nèi)其他競爭對手來說，廈工算是“后來者”，喪失了“搶先”的先發(fā)優(yōu)勢。但廈工并不認輸，認真分析競爭對手的“獨家經(jīng)銷制”后，廈工在占據(jù)拉美工程機械市場超過70%的巴西和阿根廷市場實行了“區(qū)域經(jīng)銷制”，今年上半年，巴西的一級經(jīng)銷商將達10余家，阿根廷將達近10家，一級經(jīng)銷商下又設(shè)二級經(jīng)銷商。這樣，廈工僅用2年-3年的時間，完成了競爭對手3年-5年完成的事情，也正因為這樣“精耕細作”的營銷創(chuàng)新，廈工演繹了“后來居上”的故事——第一季度廈工在該區(qū)域?qū)嶋H銷售逾200臺。

廈工海外銷售逆勢飄紅
　　品質(zhì)制勝：針對環(huán)境進行技術(shù)改造
　　在海外市場，廈工一直都以品牌制勝、品質(zhì)制勝、性價比制勝。也正是這種思路，指引著廈工在海外市場不斷斬獲。
　　廈工產(chǎn)品系列包括了裝載機、挖掘機、壓路機、叉車、小型機械、混凝土機械、樁工機械等工程機械產(chǎn)品，其中，裝載機、挖掘機、叉車是廈工在海外市場備受追捧的幾款產(chǎn)品。廈工根據(jù)各海外市場不同的環(huán)境特點，實行產(chǎn)品的再研發(fā)和設(shè)計定制的有效戰(zhàn)略，對產(chǎn)品性能進行改進、提升，避免出現(xiàn)產(chǎn)品“水土不服”的情況。
　　比如，針對俄羅斯市場天氣寒冷的特點，廈工專門開辟寒冷地帶專用的油品供應(yīng)鏈，裝載機用上耐低溫的油品；在阿爾及利亞市場，廈工特制了沙漠型叉車專供出口，該車型加配了二級空濾器和高排氣管等配置，以滿足當?shù)匮谉岣稍餁夂虻奶厥夤r需求；廈工還按照泰國市場的需求，研發(fā)新一代加長臂裝載機，專供泰國米廠裝卸大米之用，該裝載機已于3月試制下線；此外，針對相應(yīng)的工礦特點、物料特點，廈工還做了大量的技術(shù)改造……這些改進看起來細微，但這是廈工品牌得到客戶認可的重要因素。
　　品牌積累：提高生產(chǎn)手段國際化水平
　　立足于海西區(qū)域優(yōu)勢，承載著民族工業(yè)品牌騰飛的夢想，朝著國際化的目標闊步邁進——這是廈工人的遠大夢想。
　　廈工的國際化不僅是國際營銷事業(yè)部的國際化，更是整個公司的國際化。這種國際化是商業(yè)模式、研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、投融資等的國際化�！皬B工的國際化將是一種全新的資源配置體系，即進行產(chǎn)品、市場、資本、人才、技術(shù)、采購、服務(wù)等多種經(jīng)濟資源的跨國傳遞與轉(zhuǎn)化，廈工將通過充分利用、合理配置全球資源，獲得最大的國際化收益”，廈工海外負責人說。
　　廈工深諳，國際化品牌的建立需要時間的積累，并且是一項長期的系統(tǒng)工程，廈工要成為一個國際化品牌，還需要在商業(yè)模式、研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、投融資等多方面下大力氣。
　　接下來，廈工將深入研究國際標桿企業(yè)的商業(yè)模式，借鑒最佳實踐，結(jié)合自身現(xiàn)狀，創(chuàng)造性地構(gòu)建適合自身的商業(yè)模式，并指導、協(xié)助、監(jiān)督各業(yè)務(wù)板塊逐層推進；借助國際化研發(fā)人才引入、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合作開發(fā)、海外技術(shù)部門設(shè)立、國際并購整合等多樣化手段，迅速提高主要產(chǎn)品技術(shù)含量和品質(zhì)，突破關(guān)鍵零部件研發(fā)、生產(chǎn)瓶頸；同時通過與國外企業(yè)合資合作建立生產(chǎn)基地、引入國際成熟的生產(chǎn)管理模式等手段，提高生產(chǎn)手段的國際化水平。
　　目前，廈工正加速完成海外市場布局，并在重點區(qū)域市場形成競爭優(yōu)勢。在不遠的未來，廈工將利用國際化投資手段，充分借助國際相關(guān)專業(yè)機構(gòu)、團隊、人才提升投資效率和效果，并借助海外融資平臺（國際投行、私募、風投、海外上市）豐富未來并購整合的融資手段，滿足融資需求。
　廈工海外負責人：充分利用港口城市優(yōu)勢
　　目前，廈工已從裝載機制造廠發(fā)展成為具有多元化工程機械產(chǎn)品的集團化企業(yè)，企業(yè)自主創(chuàng)新能力和綜合研發(fā)實力居行業(yè)前列，技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造、銷售體系已經(jīng)步入一個全新的階段。
　　從某種程度理解，廈工作為工程機械企業(yè)布局海外市場略顯滯后。目前，公司高度重視海外市場，充分利用廈門市作為港口城市、國際貿(mào)易城市的特點以及政策、物流、人才等方面的優(yōu)勢，正在逐步打造廈工特殊的國際化初級階段，結(jié)合目標市場特點，采用更加靈活的獨家、多家經(jīng)銷商或代理商等合作模式。
　　依托海翼集團和大廈工平臺的有力支撐，廈工國貿(mào)將匯聚團隊力量和群體智慧，首先實現(xiàn)年度目標，并確保五年戰(zhàn)略規(guī)劃的順利開展。未來，廈工將不斷將品牌形象打進海外市場，在全球構(gòu)建一定的品牌影響力，一步步走穩(wěn)走好國際化步伐。
　　海外經(jīng)銷商： “廈工產(chǎn)品是最賺錢的收入支柱”
　　隨著海外市場的拓展，廈工品牌美譽度與日俱增。
　　“剛開始購買廈工設(shè)備只是偶然”，印度尼西亞客戶Ariyono說，他購買2臺XG6101壓路機試用，沒想到壓路機性能穩(wěn)定、質(zhì)量可靠，從未有任何停工現(xiàn)象，此前的種種顧慮就此打消，到目前為止，Ariyono已多批次購買廈工的裝載機、壓路機、平地機、推土機等設(shè)備。印度尼西亞經(jīng)銷商也表示:“與廈工合作之初，廈工品牌并不是主銷產(chǎn)品，但是沒想到合作至今，廈工的產(chǎn)品已經(jīng)作為我們公司最賺錢、最主要的收入支柱，從一開始的客戶接受度差，到現(xiàn)在客戶的一致好評，真是沒想到。”
　　這幾年廈工產(chǎn)品一直在改進，泰國客戶Patridge就是見證者。他說:“雖然說與歐美、日本的一線品牌相比，廈工還有一定的差距，但無論是品質(zhì)還是服務(wù)等都有很大的提升，特別是如此高的性價比，是吸引我的最主要原因�！碧﹪�(jīng)銷商表示，在東南亞經(jīng)濟危機的大背景下，歐美及日本產(chǎn)品的價格讓人望而卻步，而廈工的產(chǎn)品品質(zhì)則贏得了眾多客戶的青睞。
　　廈工海外出口亮點
　　1、在“石油王國”沙特阿拉伯，一季度廈工與當?shù)亟?jīng)銷商已簽訂多筆訂單，其中有兩筆分別為120臺和140臺的大單。據(jù)初步預(yù)測，廈工在沙特阿拉伯市場年度銷量有望再創(chuàng)新高。
　　2、在阿爾及利亞市場，廈工經(jīng)銷商訂單也幾乎每月逾百。其中，廈工叉車一直是這個市場的銷售重點。一季度阿爾及利亞叉車訂單近200臺，其他產(chǎn)品設(shè)備出口50余臺。
　　3、在泛俄市場，廈工一季度銷量突破200臺，主打的XG932Ⅲ裝載機等在俄羅斯市場十分暢銷。
　　4、在最具開發(fā)潛力的中南美市場，一季度廈工在該區(qū)域?qū)嶋H銷售逾200臺。該區(qū)域市場已經(jīng)成為全球工程機械市場最具開發(fā)潛力的市場之一。（本文來自廈工）
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